VARIO erzielt monatlich sechsstellige Neukundenumsätze und sechs Zielkundentermine an einem Tag
"Das, was Konstantin unheimlich gut macht, ist einfach Hands-on-Mentalität. Es ist nicht viel Prosa und Theorie, sondern immer mit Hand und Fuß. Was du den Leuten mitgibst, können sie direkt anwenden. Und das bewirkt dann ganz viel. "
Hendrik Schneider
Situation
Vario ist ein familiengeführter ERP-Hersteller in zweiter Generation mit Fokus auf kleine und mittelständische Unternehmen in Handel, Dienstleistungen und Produktion. Das Unternehmen bedient den gesamten deutschsprachigen Raum und verfügt über ein heterogenes Vertriebsteam:
- Junge Mitarbeitende mit begrenzter Vertriebserfahrung.
- Erfahrene Verkäufer („alte Hasen“), die bereits über langjährige Verkaufserfahrung verfügen.
Herausforderungen
Vor dem Start der Zusammenarbeit hatte Vario insbesondere folgende Herausforderungen:
- Fehlende Verbindlichkeit: Es fehlte an klarer Disziplin, Termine zu vereinbaren, den Verkaufsprozess verbindlich voranzutreiben und konsequent zum Abschluss zu führen.
- Niedrige Abschlussquote: Besonders im finalen Verkaufsprozess nach der Angebotsverhandlung verloren die Account Executives häufig den Kunden bzw. Interessenten.
- Heterogene Erfahrungsstände im Team: Unterschiedliche Kompetenzlevel im Vertrieb führten dazu, dass sowohl die Jüngeren als auch die Erfahrenen spezifische Entwicklungspunkte hatten.
Impact: Durch die Zusammenarbeit mit SalesPlaybook & speziell Constantin wurden diese Ergebnisse erzielt:
- Verbindlichkeit gesteigert: Das Team hat gelernt, konsequent Termine zu setzen, Interessenten nicht mehr „loszulassen“ und verbindlich zu closen.
- Klares Prozessverständnis: Im Alltag von Account Executives wurde es einfacher, den Überblick zu behalten und strukturiert mit dem Sales Funnel (z.B. Sales Bike Club) zu arbeiten.
- Direkt anwendbares Handwerkszeug: Anstelle von reiner Theorie erhielten die Mitarbeitenden praktische, sofort umsetzbare Tipps und Tricks.
- Individuelle Entwicklung: Sowohl junge als auch erfahrene Vertriebsmitarbeitende konnten sich das jeweils passende Wissen und Werkzeug für ihre Situation mitnehmen.
- Konstanter Umsatz: Im Mai wurden bereits wiederkehrende sechsstellige Umsätze erzielt, mit einer sehr stabilen Umsatzentwicklung.
Critical Events
- Intensive Working Sessions & 1:1 Coachings führten unmittelbar zu sichtbaren Ergebnissen:
- Allein in einem Workshop vor Ort wurden 6 konkrete Termine mit Zielkunden vereinbart
- Die individuelle Begleitung der unterschiedlichen Erfahrungslevel im Vertrieb sorgte für hohe Akzeptanz und Fortschritt im gesamten Team.
- Eine klare Zielsetzung von +25 neuen Kunden in den kommenden drei Monaten schafft Verbindlichkeit
Entscheidungskriterien
Die praktische und individuell angepasste Methodik von SalesPlaybook überzeugte:
- Hands-on Mentalität: Wenig Prosa, viel pragmatische Umsetzung.
- Anwendbares Wissen: Werkzeuge, die direkt im Tagesgeschäft Wirkung zeigen.
- Nachhaltige Entwicklung: Team bleibt am Ball, Umsatz stabilisiert sich nachhaltig.